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Cleveres Fundraising für deinen Verein

Cleveres Fundraising für deinen Verein

Fundraising

Viele Fallstricke lauern

 

In diesem Beitrag geht es um die Vorstellung der entscheidenden Grundlagen, wenn es um das Thema Fundraising geht. Den Begriff „Fundraising“ hast du bestimmt schon einmal gehört, aber wenn jemand einen fragt, worum es dabei geht, fällt die Antwort nicht so leicht. Grundsätzlich handelt es sich immer um die Sammlung von Spenden. Diese Spenden können die Form von Geld-, Sach- und Zeitspenden haben. Ehrenamtliche Arbeit ist z.B. immer eine Zeitspende. Der Grund, wieso gespendet wird, kann in zwei Bereiche eingeteilt werden:

  • Es handelt sich um ein zeitlich begrenztes Projekt. Dies ist die Einsteigerversion des Fundraising.
  • Es handelt sich um eine Gesamtstrategie zur kontinuierlichen Generierung von Spendengeldern.

Ein Beispiel aus dem Fundraising-Alltag

Auch wenn Fundraising zu Beginn einfach wirkt, kann man in diesem Bereich viel falsch machen. Ich will mit einem Beispiel in das Thema starten, welches bestimmt einige schon mal erlebt haben. Man ist schnell auf dem Weg zum Bahnhof, weil man nach der erledigten Arbeit seinen Zug nicht verpassen möchte. Doch direkt vor dem Eingang steht ein Stand einer Hilfs- oder Umweltorganisation und sie sprechen euch an:
„Sie lieben doch die Natur. Sie wollen uns doch sicherlich unterstützen. Wir brauchen ihre Spende, um den malaysischen Tiger zu retten und die Zerstörung des Regenwaldes aufzuhalten“.

Jetzt überlege einmal, hättest du in dieser Situation gespendet? Es war laut und hektisch, ich war gestresst bzw. hatte Zeitdruck und vor allem war ich nicht darauf vorbereitet, dass jetzt ein Verkaufsgespräch mit mir geführt wird. Auch verstehe ich nicht, warum ausgerechnet ich, für den Tiger spenden soll. Ich bin doch gar nicht die Zielgruppe. Schließlich habe ich ganz andere Lieblingstiere. Aber was mich besonders stört, ist die Ansprache. Es wird gesagt „Wir“ – also wir als Organisation brauchen Geld. Dieses „Wir“ ist ein ausgrenzendes „Wir“. „Wir“ – als geschlossene Organisation – wissen am besten, wie man mit deinem Geld umgeht. Dieses „Wir“ beschreibt alleine die Perspektive der Organisation, schließlich sollst du mit deinem Geld ein Problem unserer Organisation lösen. Richtig wäre die Nutzung eines gemeinsamen „Wir“ im Sinne von wir schaffen das zusammen bzw. zusammen sind wir stark.
Was ebenfalls wichtig ist bei der Ansprache, ist die gezielte Konzentration von Informationen. Ziel sollte sein, in 30 Sekunden meinem Gegenüber zu erklären, was ich von ihm möchte und warum ich es möchte, so überzeugend, dass er am Ende spendet. Dies wurde in unserem Beispiel gemacht, wenn auch nicht so charmant, wie ich es erwarten würde.
Ich glaube, du verstehst, wie schwer es sein kann erfolgreich Fundraising durchzuführen, aber wie einfach man Dinge auch verbessern kann. Aber eines ist auch klar. Fundraising ist harte Arbeit und bevor du ein „Ja“ hörst, bekommst du sicherlich 99 Mal ein „Nein“.

Die Fundraising-Grundlagen

Beziehen wir doch im nächsten Schritt Fundraising auf den Breitensport und zu Beginn nur auf ein einzelnes Projekt. Im Verein gibt es eigentlich immer etwas, wofür Spenden benötigt werden, z.B.:

  • Neue Trikots für die Handballmannschaft
  • Erstausrüstung mit Materialien für Kinder aus sozial schwächeren Schichten
  • Renovierung des Vereinsheims
  • Neue Sportgeräte etc.

Wir nehmen uns jetzt einmal das Beispiel Renovierung des Vereinsheimes heraus, weil es ein größeres und vor allem kostenintensiveres Thema ist. Aber auch ein Thema, was für das Fundraising aus unserer Sicht sehr geeignet ist, denn man kann sowohl Sach-, Geld- oder Zeitspenden dem Verein zugutekommen lassen. Die Botschaft bei der Fundraising-Ansprache sollte sein: „Wir schaffen gemeinsam etwas neues, positives. Etwas, was danach für alle sichtbar ist.“
In unserem Fall heißt das, wir verwandeln ein altes Vereinsheim in ein neues, wo wir uns gemeinsam wohlfühlen können und Gäste bzw. Helfer immer willkommen sind. Dies Aussage wird auch durch den regionalen Bezug des Projekts noch verstärkt und wird damit auch als Leuchtturmprojekt Beachtung bei den lokalen Medien finden.

Wenn du ein solches Thema angehen möchtest, musst du dir natürlich zuerst Gedankenüber die Planung machen. Zu Beginn solltest du die Ziele definieren:

  • Was soll im Vereinsheim neu gemacht werden?
  • Welche Anforderungen an die Personen gibt es, die sich ehrenamtlich engagieren wollen?
  • Wie viel Geld benötige ich? Welche Sachspenden benötige ich?
  • Wie sieht der zeitliche Ablauf aus?
  • Wann soll die Spendensumme erreicht sein?
  • Welche Aktionen flankieren den Spendenaufruf? Kann man z.B. einzelne Gegenstände kaufen und dem Inventar spenden oder willst du lieber ausschließlich Geld haben?

Als nächstes musst du dich natürlich fragen, wen spreche ich denn überhaupt für eine Spende an. Statistisch gesehen, sind Frauen über 65 Jahre, welche alleinstehend sind, am spendabelsten. Doch ob dieser Spendertypus zu dir passt, hängt von der Art deines Projektes und deines Vereins ab. Ältere Personen können dich sicherlich finanziell unterstützen, ggf. auch mit ihrem guten Netzwerk. Studenten können eher ihre Arbeitskraft bzw. ihr handwerkliches Geschick einbringen, um dir zu helfen. Die Herausforderung ist, dass du deine Zielgruppe sehr genau kennen solltest. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie mitmachen. Überlege dir bei der jeweiligen Zielgruppe, wie die entsprechende Ansprache erfolgen sollte (persönlich, Brief, etc,). Verlasse dich aufgrund der Komplexität von Zielgruppenanalyse am besten auf eure Erfahrungen bzw. testet verschiedene Sachen einfach an. Je nach Erfolg oder Misserfolg passt ihre eure Zielgruppen entsprechend an.
Bei deinen Vereinsmitgliedern ist das wahrscheinlich noch recht einfach mit der Ansprache. Diese siehst du regelmäßig und kannst sie über das Vorhaben informieren. Der nächste Schritt wäre, die Netzwerke deiner Mitglieder zu nutzen. Lass sie Freunde, andere Sportler oder Arbeitskollegen ansprechen. Diese wirken dann durch das Weitererzählen deines Vorhabens als Mulitplikatoren. Hier hilft es, wenn du bereits einen entsprechenden Ehrenamtsbeauftragten im Verein installiert hast, weil das bei einem solchen Projekt deine Arbeit erleichtert, um die entscheidenden Personen mit den wichtigsten Kontakten anzusprechen. Und denke daran – erstelle die Spendenbescheinigungen für deine Unterstützer proaktiv, sie sollen dein Projekt zu keinem Zeitpunkt mit negativen Empfindungen verbinden.

Fundraisingaktion zur Schaffung von Aufmerksamkeit

Um aber weitere Personen zu werben, welche nicht in direkter Verbindung mit deinem Verein stehen, empfehlen wir eine öffentlichkeitswirksame Aktion zu starten. Hier gilt die einfach Formel: „Je kreativer je besser“. Dadurch kannst du Spendengelder oder die Arbeitskraft von Dritten einwerben. Lasst dich dabei ruhig durch andere Aktionen inspirieren, aber kopiere diese nicht einfach. Es muss zum Verein und eurem eigentlichen Ziel passen. Der Spenden-Schülerlauf in der 1.000 Auflage ist sicherlich nicht wirklich wirkungsvoll. Wichtig ist bei der Aktion, dass ihr eine Geschichte erzählt und den Mitgliedern und Unterstützern den Zweck der Spende darüber näher bringt und ihnen visualisiert, wie es sich anfühlt, wenn ihr das Spendenziel erreicht.
Eine Fundrainsingaktion kann eine Minute, einen Tag, aber auch mehrere Wochen sein, je nachdem, was ihr euch im Verein vorstellen könnt. Wichtiger als die Dauer ist die Leistung, die bei der Aktion erbracht wird. Hier gilt, je außergewöhnlicher die Leistung desto mehr Resonanz werdet ihr bekommen. Das macht es euch auch leichter, diese Aktion entsprechend in der Presse oder im Internet zu platzieren. Spinnt hierfür eine Geschichte um die Aktion, also:

  • Warum gibt es diese Aktion?
  • Welche spannenden Schritte in der Vorbereitung kann man dokumentieren?
  • Gibt es eine Spendenuhr auf eurer Webseite?
  • Gibt es für die Aktion ein eigenes Branding bzw. eine eigene Marke?
  • Gibt es einen Livestream der Aktion? Kann man später noch Videos, Bilder und Beiträge in den Social Mediaprofilen und auf der Webseite abrufen?
  • Präsentiert ihr nach der Aktion den Erfolg der Spenden? Sieht man also regelmäßig die Entwicklung des Vereinsheims?

Wenn du feststellst, dass die Aktion ein voller Erfolg war und du ein eigenes Branding geschaffen hast, lasse diese Marke nicht fallen. Das ist der erste Schritt Fundraising fest in deinen Verein zu implementieren. Dies macht immer dann Sinn, wenn ihr regelmäßig, in abgewandelter Form Spenden eintreibt, allerdings ohne ein konkretes Projekt. Dies ist für einen Sportverein sicherlich nicht der übliche Weg, aber durchaus überlegenswert. Diesem Thema werden wir uns aber sicherlich in einem anderen Beitrag noch einmal näher widmen. Bis dahin wünschen wir dir viel Erfolg bei deinem nächsten Fundraisingprojekt. Wir würden uns freuen, davon zu erfahren.

Deine Vereinsstrategen
(Martin Schüttler)

 

Capacon – Die Lösung für eine bessere Hallenauslastung

Capacon – Die Lösung für eine bessere Hallenauslastung

Sportstätten

30% Unterauslastung – leider Realität

 

In diesem Beitrag möchten wir dir ein junges Start-Up aus der Nähe von Koblenz vorstellen. Capacon hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Auslastung der Sporthallen in Deutschland zu optimieren. Da sind wir als Vereinsstrategen natürlich hellhörig geworden, da jeder Sportverein in Deutschland wahrscheinlich dieses Problem kennt:

„Deine Abteilung möchte eine neue Gruppe eröffnen, weil das Kindertraining schon aus allen Nähten platzt und der Verein schon Kinder auf der Warteliste hat. Und dann merkst du beim Blick in den Hallenplan, dass gar keine freien Zeiten mehr existieren. Dabei kommt die Gruppe vom TSV am Mittwochnachmittag doch schon seit 2 Jahren nicht mehr regelmäßig und warum brauchen die 4 Tänzer am Montag eigentlich für 3h die ganze Halle?“

Du nickst jetzt wahrscheinlich zustimmend. Deswegen haben wir uns die beiden Gründer Sophia Haski und Prof. Dr. Lutz Thieme in den Podcast zum Interview eingeladen. Die beiden erklären uns, wie die Sportstättensituation in Deutschland aussieht, was die Probleme sind und wie sie denken, dass Capacon diese Probleme lösen kann. Bei dem Beitrag handelt es sich um eine Zusammenfassung der Podcast-Folge.

Sophia Haski arbeitet aktuell neben ihrem Job als Geschäftsführerin der Capacon GmbH noch an der deutschen Sporthochschule in Köln. Dort hat sie zum einem einen Lehrauftrag für Management, Führung und Innovation, zum anderen unterstützt sie junge Start-Ups aus dem Sportbereich als Gründungsberaterin bei der Umsetzung ihrer Idee. Sie ist studierte Sportmanagerin.

Prof. Dr. Lutz Thieme hat als Sportwissenschaftler einen Lehrauftrag an der Hochschule Koblenz. Er hat jahrelange Erfahrungen in als Vorsitzender eines Großsportvereins und war sogar schon Präsident des Landessportbundes Rheinland-Pfalz. Er hatte die Ursprungsidee zu Capacon und ist ebenfalls Geschäftsführer.

Sportstättensituation in Deutschland

Wenn man über die Sportstättensituation sprechen möchte, muss man auch zurück in die Vergangenheit blicken. In den 70er Jahren wurden durch den „Goldenen Plan“ viele Sportstätten gebaut. Doch leider sind diese nicht so pfleglich behandelt wurden, wie man es mit öffentlichen Eigentum eigentlich tun sollte. Die Folge daraus – die Sportstätteninfrastruktur ist in die Jahre gekommen. Einige Kommunen haben inzwischen begonnen, sich dem Sanierungsstau anzunehmen.
Dies macht aber diverse Entscheidungen notwendig:

  • Welche Halle wird dauerhaft geschlossen?
  • Welche Halle wird durch einen Neubau ersetzt?
  • Welche Hallen brauche ich überhaupt?
  • Wie muss eine Sportstätte bzw. Sporthalle beschaffen sein? Was sind die heutigen Anforderungen?
  • Welche Halle wird zuerst saniert?
  • Wenn ich eine Halle saniere, wohin mit den Sportgruppen in der Zwischenzeit?

Ein Hauptproblem stellt dabei das veränderte Nutzungsverhalten dar. Die Hallen waren auf etwa 30 Jahre ausgelegt und in dieser Zeit hat sich der Konsum von Sportarten stark verändert und damit auch die Anforderungen an die Hallen. So wurden vor 20 Jahren vor allem normierte Flächen benötigt, heute müssen Hallen und der Sportstättenbau an sich flexibler in der Nutzung sein. Vor allem Schwimmbäder stehen deswegen vor einer Umbruchphase. Darüber hinaus muss man sich auch die Interessensgruppen für die Nutzung der Hallen anschauen. Das sind:

  • Der Vereinssport
  • Der Schulsport
  • Der freie Sport

 Grundsätzlich war und ist die Entstehung einer Halle stark an den Schulstandort geknüpft. Das heißt, wo eine Schule ist, ist zur Durchführung des Schulsports meistens auch eine Sporthalle. Aber auf die gesellschaftlichen Veränderungen, wie der demographische Wandel oder die Wanderungsbewegungen in Deutschland beeinflussen den Bedarf von Sportstätteninfrastruktur. Wenn früher junge Leute in ein Stadtviertel gezogen sind, war der Bedarf nach schulischer Bildung für den Nachwuchs und damit auch Sporthallen hoch. Aber wenn das Stadtviertel mit seinen Bewohnern über die Zeit altert, ändern sich auch die Anforderungen bzw. der Bedarf an die Sportstätteninfrastruktur. In andere Viertel ziehen dagegen heutzutage vor allem junge Leute zu, hier fehlen dann ggf. noch Schulsporthallen. Man sieht also, dass die Schulentwicklungsplanung und Hallenplanung eng miteinander verknüpft sind. Falls Hallen recht wenig von Schulen genutzt werden, etabliert es sich deswegen immer mehr die Trägerschaft auf etablierte Vereine zu übertragen.

Auslastungsprobleme und Wachstumshemmnisse für Vereine

Für Vereine, welche aufgrund ihrer angebotenen Sportarten auf Hallen angewiesen sind, sind die fehlende Hallenzeiten einer der limitierenden Faktoren in ihrer Entwicklung. Sie können deswegen nicht so wachsen, wie sie wollen, weil entweder die Sportstätteninfrastruktur es nicht ermöglicht oder es die aktuelle Planbelegung nicht hergibt. Die Fragen nach der Auslastung, also warum sind Hallen leer oder zu gering ausgelastet, und der Abweichung zwischen Real- und Planbelegung wurden bisher zu wenig diskutiert.
Meist ist die einzelne Sporthalle in der Hand der jeweiligen Kommune. Aktuell gibt es in Deutschland rund 30.000 Sporthallen. Der Kommune obliegt es, die Auslastung festzustellen. Dies wird meist über Strichlisten abgefragt. Dies ist sicherlich keine wirklich valide Messung.
Erschwerend kommt jetzt noch hinzu, dass Kommunen Hallennutzungsrechte kostenfrei oder zu einer sehr geringen Gebühr überlassen. Hier stoßen wir dann vermehrt auf folgendes Problem. Wenn ein Verein eine Hallenzeit hat, diese aber sehr wenig nutzt, diese Halle bei ihm aber auch keine wesentlichen Kosten verursacht, welche Motivation hat er dann einer Kommune mitzuteilen, dass er die Halle nicht sinnvoll auslastet? Eine Untersuchung der Uni Saarland hat z.B. herausgefunden, dass es bei denen von ihr untersuchten Sporthallen eine Unterauslastung von 30% gab. Man kann aus dieser Untersuchung aber (noch) keine Rückschlüsse ziehen, dass jetzt alle Hallen in Deutschland in dieser Größenordnung unterausgelastet sind, es kann weniger oder sogar mehr sein. Nur um das einmal in einer vereinfachten Rechnung zu verdeutlichen, was das eigentlich bedeutet, haben wir einmal ein Beispiel konstruiert. Sagen wir in einer Stadt mit 100 Sporthallen gibt es pro Halle 10% Unterauslastung. Das bedeutet aber im Umkehrschluss auch, wenn ich die Auslastung optimiere, könnten theoretisch 10 Hallen geschlossen werden oder es könnten 10% mehr Leute Sport machen. 

Die Lösung von Capacon – 3D-Sensorik

Das Problem, dass es keine validen Daten für die Auslastung gibt und bisher keine Möglichkeit der validen Messung, war das Grundproblem, welches Capacon lösen wollte. Sie verfolgen den Ansatz, über 3D-Sensorik die Auslastung datenschutzrechtlich unbedenklich zu erfassen und damit auch das Energiemanagement mit einem Regelsystem für Gebäudetechnik zu optimieren. Über diese 3D-Sensorik wird jeder Sporttreibende in der Halle als Person erkannt, erfasst und ausgewertet. Die Zielgruppen für ein solches System sind entweder die Kommunen oder Großsportvereine mit eigenen Hallen.
Aktuell hat Capacon zwei Pilotprojekte einmal für eine 3-Felder- und eine 1-Felder-Halle laufen, welche allerdings wegen der Coronapandemie und den dadurch entstandenen Hallenschließungen noch nicht abgeschlossen werden konnten. In diesen Projekten werden noch finale Fragen geklärt, getestet und eingestellt:

  • Wie kann man eine Halle unterteilen?
  • Hat die Halle eine Tribüne für Zuschauer?
  • An welcher Stelle kann man das Spielfeld denn betreten?
  • Wie gehen Personen aus der Halle rein und raus?

Die Gründer sagen, dass dies nur noch Kleinigkeiten sind und das System an sich einwandfrei funktioniert und es somit bereits final praxistauglich ist.

Die Leistung von Capacon ist zweiteilig aufgebaut. Zum einem bekommt man beim Einbau eines solchen Systems periodisch eine Info über die Belegung der Halle. Der zweite Punkt ist aber die Beratung. Hinter Capacon steht kein Algorithmus, welcher ausrechnet, wie die optimale Auslastung wäre, weil dies auch realitätsfremd in der praktischen Umsetzung wäre und am Ende zur Auflösung diverser Sportgruppen führen würde. Die Beratung beginnt mit der Aufklärung über die Technik, damit sich keiner überwacht fühlt und um vorher klar aufzuzeigen, was der Sinn hinter der Einrichtung der Sensoren ist. Im zweiten Schritt und nach der Ermittlung der Daten erfolgt die Beratung zur Optimierung. Hier muss Rücksicht genommen werden auf die über die Jahre gewachsenen Strukturen und die Interessen der diversen Parteien. Diese Parteien müssen, um so ein Projekt erfolgreich zu gestalten, auf Grundlage der Ergebnisse entsprechend abgeholt und mitgenommen werden. Als Ergebnis dieses Prozesses sollten dann bessere Hallenbelegungspläne entstehen.

Capacon wurde für seinen innovativen Ansatz schon im Businessplan-Wettbewerb „1,2,3 GO“ entsprechend ausgezeichnet. Wer Interesse hat, kann das Capacon-Team gerne unter www.capa-con.de kontaktieren. Bzgl. der Kosten ist bei der Erstanschaffung der Sensorik mit einem höheren Fixkostenbetrag zu rechnen, welcher sich über die Laufzeit aber amortisiert. Die variablen monatlichen Kosten sind überschaubar.

Wir hoffen, dass wir dir mit diesem Beitrag einen guten Einblick in den aktuellen Stand der Sportstätteninfrastruktur in Deutschland geben konnten. Wenn ihr das Gefühl habt, dass es in den Hallen, die eurer Verein nutzt, eine hohe Unterauslastung gibt, dann sprecht eure Kommune an und stellt ihnen Capacon einmal vor. Vielleicht ist das der 1. Schritt damit du mehr Hallenzeiten bekommst und dein Verein weiter wachsen kann.

Deine Vereinsstrategen
(Martin Schüttler)