Der Weg Sponsoren für deinen Verein zu gewinnen
Vereinsentwicklung
Positionierung ohne sportlichen Erfolg
Die Sponsorengewinnung ist für Vereine ein schwieriges Thema. Die Bemühungen kosten die Ehrenamtler viel Zeit und der Erfolg von Anfragen bei Sponsoren ist häufig überschaubar. Deswegen haben wir uns überlegt, dass wir uns einen Experten in den Podcast einladen sollten, der sowohl Erfahrungen im ehrenamtlichen Sport hat, als auch selber als Breitensportsponsor in Erscheinung tritt. Die Rede ist von Christopher Gogolin und seinem Unternehmen Ocha-Ocha. Der Beitrag stellt eine gekürzte Version der Podcastfolge dar.
Lacrosse – eine Passion als Ausgangspunkt zum Unternehmer
Alles begann bei Christopher mit der Entdeckung des Lacrosse-Sports für sich (Klicke hier, um dich zu informieren, was Lacrosse ist). Bei Lacrosse handelt es sich in Deutschland um eine absolute Randsportart mit 2.000 bis 2.500 aktiven Sportlern. Dieser Sport war eine der Voraussetzungen, das Christopher später Unternehmer wurde. Dadurch dass die Sportart vor 10 Jahren noch kleiner war und vor allem jüngere Leute angesprochen hat, führte dies immer wieder dazu, dass man sich mit Vereinsgründungen auseinandersetzen musste. Kam ein Lacrosser in ein neue Stadt, gab es meist keinen Verein zum Spielen und die Personen, die Lacrosse schon vorher gespielt hatten oder spielen wollten, mussten alles neu aufbauen. Ein hoher ehrenamtlicher Aufwand war dafür nötig – wie wenn man ein eigenes Unternehmen aufbauen möchte. Durch diese Vereinsarbeit werden z.B. Basics im Bereich von Marketing und Finanzen praktisch vermittelt.
Durch die überschaubare Größe der Coummunity in Deutschland ist diese aber besonders stark, weil praktisch jeder jeden kennst. Das geht im Falle von Christopher sogar soweit, dass er in Argentinien oder Japan durch den Lacrossesport seinen Einstieg in die fremde Umgebung gefunden hat und einige gute Freunde kennengelernt hat. In Japan wurde auch seine Geschäftsidee mit Ocha-Ocha (ungesüßter japanischer Tee) geboren, weil es dort üblich ist, während des Sports Tee anstelle von Wasser zu trinken.
Vom Start-up zum Sportsponsor
Mit der Idee im Kopf wurde nach der Rückkehr nach Deutschland Ocha-Ocha gegründet. Jetzt ist es für ein junges Start-up natürlich wichtig auch seine Bekanntheit zu erhöhen. Hier war ein Baustein für Christopher im Marketingmix das Sportsponsoring – im Schwerpunkt das Sponsoring von Nischensportarten und Breitensportevents.
Das Konzept von Ocha-Ocha sieht dabei vor, dass verschiedene kleinere aber starke Communities angesprochen werden, wo die Marke und das Produkt eine hohe Durchdringung aufweisen soll. Eine davon ist bspw. die Lacrossecomunity. Mannschaften wurden kostenlose Getränke während der Turniere zur Verfügung gestellt, um die Interaktion der Sportler mit dem Produkt zu erhöhen. Eine klassische WIN-WIN Situation für beide Seiten. Ebenso hat Ocha-Ocha auf jedes Tetrapack das Logo des Lacorosse-Verbandes drucken lassen. Dies hat gleich zwei Vorteile. Durch die höhere Reichweite des Tees im Einzelhandel werden mehr Personen auf Lacrosse aufmerksam, gleichzeitig wirkt es nach einem großen Engagement, wenn ein Unternehmen verkünden kann, dass sie eine Nationalmannschaft sponsort. Für einen unwissenden Dritten ist es nämlich sehr schwer einzuschätzen, wie groß die Lacrossecommunity in Deutschland ist. Sind es 2.500 oder doch 25.000 Personen, die den Sport betreiben oder damit sympathisieren?
Grundsätzlich muss man festhalten, dass beim Sponsoring im Nischen- und Breitensport viel über Kontakte geschieht. Ein Sponsoring für einen deutschen Bob neben der deutschen Post und BMW kam durch einen direkten Kontakt mit dem Anschieber des Bobs zustande. Dies führte bei Ocha-Ocha sogar zu Werbepräsenz im öffentlich-rechtlichen Fernsehen. Grundsätzlich findet Christopher, dass das Preis-Leistungsverhältnis in Randsportarten sehr gut ist (außer bei den Top-Athleten) und ihn freut die Möglichkeit den Sportlern mit geringen Beträgen schon sehr helfen zu können.
Die Messbarkeit einen solchen Engagements ist für Christopher allerdings auch schwierig. Ziel muss es für ein Unternehmen sein ein nachhaltiges Sponsoring zu betreiben, was bedeutet, dass es für Geld auch eine Gegenleistung geben muss. Fest steht aber, dass der Erfolg beim Sponsoring einer kleinen kritischen Masse aufgrund der Durchdringungswahrscheinlichkeit erfolgreicher ist, als mit dem Gießkannenprinzip vorzugehen. Deswegen geht Ocha-Ocha auch diesen Weg. Langfristig kann sich Christopher auch ein größeres Sponsoring z.B. bei Energie Cottbus vorstellen, wie auch die Vergabe von Stipendien für Sportler aus Randsportarten, um ihnen beispielsweise die Anreise zu einer WM zu ermöglichen. Hier sagt er selber, dass Teile dieser Aktivitäten aber ideller Natur wären.
Ratschläge für eine erfolgreiche Sponsorenakquise
Aus Sicht von Christopher ist die absolute Grundlage zum Finden eines Sponsors eine gute Vorbereitung in Form einer Sponsoringmappe. Hier sollten alle relevanten Informationen aufgleistet sein, welche einen Sponsor interessieren könnten in einer knappen übersichtlichen Darstellungsweise. Der andere wichtige Punkt für ihn ist der Kontakt zum Sponsor. Meldet sich aus dem Verein immer mal jemand beim Sponsor? Werden Weihnachtskarten geschrieben? Wird der Sponsor oder potentielle Sponsoren zu Vereinsfeiern eingeladen? Muss man als Unterstützer einem Spendenbeleg hinterherlaufen? Wie sieht die Kommunikation des Vereins auf Social Media für den Sponsor aus? Jeder Sponsor freut sich darüber, wenn sein Banner, was er extra für eine Breitensportmannschaft drucken lassen hat, wenigstens auch auf einem Bild bei Instagram zu sehen ist. Noch besser ist es, wenn der Sportler oder die Mannschaft auch einmal auf eine lustige Art und Weise mit den Produkten öffentlich interagiert. Hier werden aus der Erfahrung von Christopher immer wieder Anfängerfehler gemacht, welche Sponsoren enttäuschen.
Um den richtigen Sponsor für euren Verein zu finden, analysiert im ersten Schreitt erst einmal, was ihr wirklich braucht. Und damit meinen wir nicht einfach nur Geld, sondern was wirklich benötigt wird. Sind es Getränke für die nächste Auswärtsfahrt? Dann fragt doch bei eurem regionalem Supermarkt nach, ob sie euch Getränke zur Verfügung stellen? Wenn ihr nach Sachleistungen fragt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihr eine Zusage bekommt deutlich höher. Aber denkt auch daran, dass ihr auch etwas zurückgebt – interagiert mit den Produkten auf Social-Media, wenn ihr sie benutzt oder helft dem Sponsor einmal, wenn es um Themen geht frei nach dem Motto „Viele Hände, schnelles Ende.“.
Wenn ihr Start-ups anfragen solltet bzgl. eines Sponsoring dann bietet ihnen doch etwas Unterstützung bei Themen an, wo ihr Erfahrungen oder Experten als Mitglieder habt. Da ihr im Verein eine Vielzahl an Vereinsmitgliedern mit unterschiedlicher beruflicher Ausbildung habt, gibt es bestimmt auch jemanden, der das Start-up beraten bzw. unterstützen kann (z.B. Informatiker, Steuerberater). Präsentiert euch aber auch bei Start-ups professionell, auch wenn es dort meist „lockerer“ zugeht.
Neben dem Status von Mitgliedern als Experten gibt es natürlich auch diverse Mitglieder, die Kontakte zu potentiellen Sponsoren haben durch den privaten oder beruflichen Umgang mit Entscheidungsträgern. Nutzt diese Möglichkeit. Versucht aber eine Beziehung zu den Sponsoren langsam aufzubauen und nicht sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. Stellt leichte Anfragen, also bittet zu Beginn eher um eine Sachspende/Zeitspende als um Geld. Ladet sie schon früh zu Vereinsfesten ein, kommt ins Gespräch, auch wenn bisher Sponsoringanfragen vielleicht noch nicht erfolgreich waren. Versucht so eine persönliche Beziehung zum Sponsor aufzubauen. Schließlich ist es am Ende wichtig, dass ihr die Personen seht und nicht nur das Unternehmen bzw. die Organisation.
Wir hoffen, du konntest aus dem Beitrag wieder viele Ideen mitnehmen, wie du deinen Verein voranbringen kannst. Schreib uns gern, wenn du Nachfragen oder eigene Ideen hast unter info@vereinsstratgen.de. Sonst können wir dir natürlich empfehlen die Folge voller Länge zu hören. Hier werden auch Sachen ausführlicher angesprochen bzw. Sachverhalte, welche im Blog nicht erwähnt werden. Wenn dir der Podcast bzw. der Blog gefällt, würden wir uns sehr freuen, wenn du diesen anderen Personen empfiehlst.
Deine Vereinsstrategen
(Martin Schüttler)