Fundraising

Viele Fallstricke lauern

In diesem Beitrag geht es um die Vorstellung der entscheidenden Grundlagen, wenn es um das Thema Fundraising geht. Den Begriff „Fundraising“ hast du bestimmt schon einmal gehört, aber wenn jemand einen fragt, worum es dabei geht, fällt die Antwort nicht so leicht. Grundsätzlich handelt es sich immer um die Sammlung von Spenden. Diese Spenden können die Form von Geld-, Sach- und Zeitspenden haben. Ehrenamtliche Arbeit ist z.B. immer eine Zeitspende. Der Grund, wieso gespendet wird, kann in zwei Bereiche eingeteilt werden:

• Es handelt sich um ein zeitlich begrenztes Projekt. Dies ist die Einsteigerversion des Fundraising.
• Es handelt sich um eine Gesamtstrategie zur kontinuierlichen Generierung von Spendengeldern.

Ein Beispiel aus dem Fundraising-Alltag

Auch wenn Fundraising zu Beginn einfach wirkt, kann man in diesem Bereich viel falsch machen. Ich will mit einem Beispiel in das Thema starten, welches bestimmt einige schon mal erlebt haben. Man ist schnell auf dem Weg zum Bahnhof, weil man nach der erledigten Arbeit seinen Zug nicht verpassen möchte. Doch direkt vor dem Eingang steht ein Stand einer Hilfs- oder Umweltorganisation und sie sprechen euch an:
„Sie lieben doch die Natur. Sie wollen uns doch sicherlich unterstützen. Wir brauchen ihre Spende, um den malaysischen Tiger zu retten und die Zerstörung des Regenwaldes aufzuhalten“.

Jetzt überlege einmal, hättest du in dieser Situation gespendet? Es war laut und hektisch, ich war gestresst bzw. hatte Zeitdruck und vor allem war ich nicht darauf vorbereitet, dass jetzt ein Verkaufsgespräch mit mir geführt wird. Auch verstehe ich nicht, warum ausgerechnet ich, für den Tiger spenden soll. Ich bin doch gar nicht die Zielgruppe. Schließlich habe ich ganz andere Lieblingstiere. Aber was mich besonders stört, ist die Ansprache. Es wird gesagt „Wir“ – also wir als Organisation brauchen Geld. Dieses „Wir“ ist ein ausgrenzendes „Wir“. „Wir“ – als geschlossene Organisation – wissen am besten, wie man mit deinem Geld umgeht. Dieses „Wir“ beschreibt alleine die Perspektive der Organisation, schließlich sollst du mit deinem Geld ein Problem unserer Organisation lösen. Richtig wäre die Nutzung eines gemeinsamen „Wir“ im Sinne von wir schaffen das zusammen bzw. zusammen sind wir stark.
Was ebenfalls wichtig ist bei der Ansprache, ist die gezielte Konzentration von Informationen. Ziel sollte sein, in 30 Sekunden meinem Gegenüber zu erklären, was ich von ihm möchte und warum ich es möchte, so überzeugend, dass er am Ende spendet. Dies wurde in unserem Beispiel gemacht, wenn auch nicht so charmant, wie ich es erwarten würde.
Ich glaube, du verstehst, wie schwer es sein kann erfolgreich Fundraising durchzuführen, aber wie einfach man Dinge auch verbessern kann. Aber eines ist auch klar. Fundraising ist harte Arbeit und bevor du ein „Ja“ hörst, bekommst du sicherlich 99 Mal ein „Nein“.

Die Fundraising-Grundlagen

Beziehen wir doch im nächsten Schritt Fundraising auf den Breitensport und zu Beginn nur auf ein einzelnes Projekt. Im Verein gibt es eigentlich immer etwas, wofür Spenden benötigt werden, z.B.:

• Neue Trikots für die Handballmannschaft
• Erstausrüstung mit Materialien für Kinder aus sozial schwächeren Schichten
• Renovierung des Vereinsheims
• Neue Sportgeräte etc.

Wir nehmen uns jetzt einmal das Beispiel Renovierung des Vereinsheimes heraus, weil es ein größeres und vor allem kostenintensiveres Thema ist. Aber auch ein Thema, was für das Fundraising aus unserer Sicht sehr geeignet ist, denn man kann sowohl Sach-, Geld- oder Zeitspenden dem Verein zugutekommen lassen. Die Botschaft bei der Fundraising-Ansprache sollte sein: „Wir schaffen gemeinsam etwas neues, positives. Etwas, was danach für alle sichtbar ist.“
In unserem Fall heißt das, wir verwandeln ein altes Vereinsheim in ein neues, wo wir uns gemeinsam wohlfühlen können und Gäste bzw. Helfer immer willkommen sind. Dies Aussage wird auch durch den regionalen Bezug des Projekts noch verstärkt und wird damit auch als Leuchtturmprojekt Beachtung bei den lokalen Medien finden.

Wenn du ein solches Thema angehen möchtest, musst du dir natürlich zuerst Gedankenüber die Planung machen. Zu Beginn solltest du die Ziele definieren:

• Was soll im Vereinsheim neu gemacht werden?
• Welche Anforderungen an die Personen gibt es, die sich ehrenamtlich engagieren wollen?
• Wie viel Geld benötige ich? Welche Sachspenden benötige ich?
• Wie sieht der zeitliche Ablauf aus?
• Wann soll die Spendensumme erreicht sein?
• Welche Aktionen flankieren den Spendenaufruf? Kann man z.B. einzelne Gegenstände kaufen und dem Inventar spenden oder willst du lieber ausschließlich Geld haben?

Als nächstes musst du dich natürlich fragen, wen spreche ich denn überhaupt für eine Spende an. Statistisch gesehen, sind Frauen über 65 Jahre, welche alleinstehend sind, am spendabelsten. Doch ob dieser Spendertypus zu dir passt, hängt von der Art deines Projektes und deines Vereins ab. Ältere Personen können dich sicherlich finanziell unterstützen, ggf. auch mit ihrem guten Netzwerk. Studenten können eher ihre Arbeitskraft bzw. ihr handwerkliches Geschick einbringen, um dir zu helfen. Die Herausforderung ist, dass du deine Zielgruppe sehr genau kennen solltest. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie mitmachen. Überlege dir bei der jeweiligen Zielgruppe, wie die entsprechende Ansprache erfolgen sollte (persönlich, Brief, etc,). Verlasse dich aufgrund der Komplexität von Zielgruppenanalyse am besten auf eure Erfahrungen bzw. testet verschiedene Sachen einfach an. Je nach Erfolg oder Misserfolg passt ihre eure Zielgruppen entsprechend an.
Bei deinen Vereinsmitgliedern ist das wahrscheinlich noch recht einfach mit der Ansprache. Diese siehst du regelmäßig und kannst sie über das Vorhaben informieren. Der nächste Schritt wäre, die Netzwerke deiner Mitglieder zu nutzen. Lass sie Freunde, andere Sportler oder Arbeitskollegen ansprechen. Diese wirken dann durch das Weitererzählen deines Vorhabens als Mulitplikatoren. Hier hilft es, wenn du bereits einen entsprechenden Ehrenamtsbeauftragten im Verein installiert hast, weil das bei einem solchen Projekt deine Arbeit erleichtert, um die entscheidenden Personen mit den wichtigsten Kontakten anzusprechen. Und denke daran – erstelle die Spendenbescheinigungen für deine Unterstützer proaktiv, sie sollen dein Projekt zu keinem Zeitpunkt mit negativen Empfindungen verbinden.

Fundraisingaktion zur Schaffung von Aufmerksamkeit

Um aber weitere Personen zu werben, welche nicht in direkter Verbindung mit deinem Verein stehen, empfehlen wir eine öffentlichkeitswirksame Aktion zu starten. Hier gilt die einfach Formel: „Je kreativer je besser“. Dadurch kannst du Spendengelder oder die Arbeitskraft von Dritten einwerben. Lasst dich dabei ruhig durch andere Aktionen inspirieren, aber kopiere diese nicht einfach. Es muss zum Verein und eurem eigentlichen Ziel passen. Der Spenden-Schülerlauf in der 1.000 Auflage ist sicherlich nicht wirklich wirkungsvoll. Wichtig ist bei der Aktion, dass ihr eine Geschichte erzählt und den Mitgliedern und Unterstützern den Zweck der Spende darüber näher bringt und ihnen visualisiert, wie es sich anfühlt, wenn ihr das Spendenziel erreicht.
Eine Fundrainsingaktion kann eine Minute, einen Tag, aber auch mehrere Wochen sein, je nachdem, was ihr euch im Verein vorstellen könnt. Wichtiger als die Dauer ist die Leistung, die bei der Aktion erbracht wird. Hier gilt, je außergewöhnlicher die Leistung desto mehr Resonanz werdet ihr bekommen. Das macht es euch auch leichter, diese Aktion entsprechend in der Presse oder im Internet zu platzieren. Spinnt hierfür eine Geschichte um die Aktion, also:

• Warum gibt es diese Aktion?
• Welche spannenden Schritte in der Vorbereitung kann man dokumentieren?
• Gibt es eine Spendenuhr auf eurer Webseite?
• Gibt es für die Aktion ein eigenes Branding bzw. eine eigene Marke?
• Gibt es einen Livestream der Aktion? Kann man später noch Videos, Bilder und Beiträge in den Social Mediaprofilen und auf der Webseite abrufen?
• Präsentiert ihr nach der Aktion den Erfolg der Spenden? Sieht man also regelmäßig die Entwicklung des Vereinsheims?

Wenn du feststellst, dass die Aktion ein voller Erfolg war und du ein eigenes Branding geschaffen hast, lasse diese Marke nicht fallen. Das ist der erste Schritt Fundraising fest in deinen Verein zu implementieren. Dies macht immer dann Sinn, wenn ihr regelmäßig, in abgewandelter Form Spenden eintreibt, allerdings ohne ein konkretes Projekt. Dies ist für einen Sportverein sicherlich nicht der übliche Weg, aber durchaus überlegenswert. Diesem Thema werden wir uns aber sicherlich in einem anderen Beitrag noch einmal näher widmen. Bis dahin wünschen wir dir viel Erfolg bei deinem nächsten Fundraisingprojekt. Wir würden uns freuen, davon zu erfahren.

Deine Vereinsstrategen
(Martin Schüttler)